VENTAJA
La ventaja está directamente relacionada con la característica. Podría decirse que es la ganancia que uno obtendrá por tener esa característica en lugar de no tenerla.
Ejemplos:
maquinaria color gris ----> metalizado mate no refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento
zapato con suela de goma ----> aislación térmica, amortiguación
Es importante tener en cuenta que una misma característica puede tener varias ventajas asociadas. ¿Cómo decidir cuál de las ventajas utilizará? ¿aislación térmica ó amortiguación? ¿o ambas?. Las respuestas a estas preguntas las tendrá únicamente preguntando y escuchando a su cliente.
BENEFICIO
El beneficio está relacionado con la ventaja, no con la característica.
El beneficio es: "De qué le servirá la ventaja al cliente? ¿porqué le convendría comprarlo? ¿para qué le servirá?. Es lo que la ventaja hará por su cliente o por su empresa.
Ejemplos:
maquinaria color gris metalizado mate no refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento reducirá accidentes de personal
zapato con suela de goma aislación térmica / amortiguación, pies tibios y relajados al final del día
Tal como ocurre con las características y las ventajas más apropiadas, puede haber varios beneficios diferentes para cada ventaja. Nuevamente tendrá que seleccionarlos preguntando y prestando atención a su cliente.
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